Comment vendre mon site / ma société à un concurrent ?

Avant propos : pourquoi un concurrent voudrait-il racheter votre site, fonds de commerce ou société ?

Vos concurrents sont, par définition, les mieux "positionnés" pour percevoir au mieux la valeur et l'importance du travail que vous avez effectué sur le marché où vous exercez en commun. Et donc les plus à même d'avoir un intérêt réel à "mettre la main" sur votre site, votre société, vos équipes, vos clients, etc...

De part leur position sur votre marché, vos concurrents n'auront aucun mal à identifier rapidement le potentiel de croissance de votre activité, de se projeter sur les actions à mener pour améliorer les performances actuelles, d'identifier les atouts clés dont vous disposez et dont ils manquent peut-être, ou encore de déceler les faiblesses devotre site / société et de savoir s'ils peuvent les combler grâce à leur expertise, leurs équipes ou leurs moyens déjà en place.

Concrètement, à par vous-même, il ya peu de personnes susceptibles d'aussi bien "comprendre" votre marché et votre société aussi bien qu'un(e) concurrent(e) faisant face aux mêmes audiences et problématiques.

Pour un concurrent, racheter votre site ou société est donc un moyen évident de :

• Gagner des parts de marché
• Acquérir de nouvelles compétences, des brevets, etc... dont il ou elle ne dispose peut-être pas en interne
• Diminuer des coûts en scalant ou en internalisant des compétences dont il ou elle ne dispose peut-être pas en interne
• Acquérir une audience (par le biais de votre site, de vos communautés, de vos bases mail,etc...)
• Acquérir des contacts de fournisseurs qu'il ou elle n'a peut-être pas à ce stade
• Eliminer un concurrent :)

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Les différents types de concurrents susceptibles de racheter votre site / société

3 types de concurrents peuvent être identifiés, chacun avec des motivations, et donc une façon d'analyser / valoriser votre société qui sera potentiellement différente :

• Le concurrent direct : il ou elle vend exactement le même produit ou service que vous. Acquérir votre site ou entreprise est donc en général avant-tout une question de parts de marché et d'élimination de la concurrence. En achetant votre activité, ce concurrent devient plus dominant sur le marché et diminue la pression qu'exerce un site concurrent sur sa performance (en l'occurence ici, le votre). Ce type de concurrent connaît parfaitement votre marché, et même possiblement vos marges approximatives ! Ce sera à la fois le meilleur acheteur et le plus rude négociateur car tout est absolument "connu" de son côté.
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• Le concurrent indirect : il ou elle vend des produits ou services similaires, mais qui ne sont pas identiques à ce que vous proposez. Pour ce type de concurrent, racheter votre site ou entreprise sera soit un enjeu de parts de marché, soit d'élargissement de gamme. En reprenant votre site ou société, elle ou elle s'offre un accès direct à de nouvelles audiences, de nouveaux produits et /ou services à vendre, etc... Son enjeu lors de la négociation sera de sécuriser ses projections de performance future liée à cet élargissement de gamme. Attendez-vous à une négociation très axée sur la "sécurité".
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• Un acteur dans votre domaine élargi : il ou elle travaille dans le même secteur que vous, s'adresse à la même audience, mais ne vend pas du tout la même chose que vous. Par exemple une société proposant un logiciel de gestion de locations courte durée, qui s'intéresserait à votre site ou société de mise en relation de propriétaires de lieux de vacances et de loueurs. En faisant l'acquisition de votre activité, cette société mettrait la main sur un produit / service complètement différent de son activité initiale, mais qui s'adresse exactement à la même audience. Posséder votre site / société serait une parfaite façon d'ouvrir de nouvelles lignes de revenus en proposant à leurs clients actuels un service parfaitement adapté, et en faire de même en proposant leurs services d'origine à vos clients.

Chacun de ces types de concurrent abordera l'analyse et la négociation sur la reprise de votre site ou société avec son propre "prisme". Il est donc intéressant de savoir qui est qui en amont pour vous adapter au mieux et être dans les meilleures dispositons possibles pour valoriser ce qui compte aux yeux de chaque acteur.

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Avantages et inconvénients de vendre à un concurrent :

Avantages intéressants :

En complément des éléments évoqués plus haut sur l'analyse des types de concurrents et des atouts perçus par chacun, voici les avantages évidents de considérer de vendre votre site ou société à un concurrent :

• Vos concurrents connaissent déjà très bien votre marché et seront parfaitement en mesure de comprendre vos enjeux, vos challenges, et comment développer votre activité aoprès la reprise.
• Parce qu'ils connaissent bien le marché, leur phase de due diligence (audit) devrait être plus rapide, avec moins de questionnements sur vos structures de charges, vos opérations, etc...
• Vos concurrents auront en toute logique besoin de beaucoup moins d'accompagnement à la prise de main de votre activité car ils sont mieux formés et disposent peut-être même déjà des équipes adaptées en interne.
• Vos concurrents sont susceptibles de percevoir des coûts "faciles" à réduire ou supprimer en cas de redondance avec ce dont ils disposent en interne, ce qui peut les amener à moins négocier votre prix attendu.
• Vos concurrents, surtout si mis en concurrence, peuvent vouloir avancer très raidement afin de ne pas perdre cette opportunité ! Plus rapidement qu'un acheteur hors de votre secteur.
• Enfin, sivous êtes un rachat stratégique (voire critique) aux yeux d'un concurrent, il se peut que celui-ci soit prêt à payer substanciellement plus que le prix "marché" pour reprendre votre site ou sosicté, selonl'enjeu que représente pour lui l'opportunité de vous reprendre, ou le risque de vous voir être racheter par un autre concurrent du secteur.

Mais évidemment, là où il existe des atouts évidents, il existe également des inconvénients ou risques qu'il convient de ne pas négliger.

Risques et inconvénients de (tenter de) vendre à un concurrent

Mettre en vente votre société et aller la proposer à des concurrents nécessite une approche bien ficelée et stratégiquement pensée pour réduire les risques de perte / vol d'information ou de négociation déséquilibrée. Voici ce à quoivousdevez faire attention :

• Vos concurrents pourraient "facilement" profiter d'une phase de due diligence pour mettre la main sur des informations commerciales ou stratégiques très sensibles et importantes, avant de mettre fin aux discussions une fois ce dont ils ont besoin entre les mains pour poursuivre leur propre développement.
• Vos concurrents, une fois mis au courant de votre désir de vendre, pourraient en profiter pour approcher vos employés pour tenter de les recruter en les informant de la vente envisagée...
• Vos concurrents seront possiblement les meilleurs acheteurs, mais peut-être aussi les négociateurs les plus durs ! Ils ne vous feront aucun cadeau !
• Si vous avez la moindre faiblesse, un concurrent la découvrira à coup sûr grâce à sa connaissance du secteur, et en jouera plenement dans la phase de négociation.
• Si votre société ouvotre marché est "volatile", vos concurrents le sauront et s'en serviront évidemment dans la négociation.
• Il n'est pas rare de voir des concurrents reprendre une entreprise dans le seul but de la fermer, ou de se séparer des employé(e)s pour réduire les coûts drastiquement. Vous devez être prêt(e) à ce scénario aussi...
• Enfin, quel que soit l'acheteur, la phase de négociation / vente est toujoursunebataille émotionnelle intense. Et mener cette bataille face à un concurrent avec qui vous pourrez être amené à continuer de "travailler" ouface à qui vous continuerez peut-être de vous battre en cas d'échec de la vente est un sacré bagage. Il faut en être conscient !

En ayant ces éléments en tête, il est évidemment possible de "préparer" votre opération afin de rendre le plus efficace, sécurisé et "agréable"possible le processus de vente à unconcurrent.

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Les étapes clés d'une vente réussir à un concurrent :

Vendre un business digital à un concurrent est une opération délicate qui nécessite une stratégie bien pensée... et très probablement, un accomagnement pour vous "soulager" !

Voici quelques conseils pour maximiser la valeur de votre entreprise et réussir votre vente :

1. Préparez votre entreprise pour la vente (classique)

• Mettez en ordre vos finances : assurez-vous que vos comptes sont bien tenus, que vos revenus sont clairs et que toutes les dettes ou obligations sont identifiées. Un concurrent sera particulièrement "apte" à déceler n'importe laquelle des anomalies et à relever toute incohérence de par sa connaissance accrue du secteur.
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• Documentez vos processus : avoir des processus bien documentés et standardisés montre que votre entreprise est bien gérée et peut fonctionner sans vous et rassurer un concurrent, même si celui-ci a sûrement déjà ses propres processus et équipes en place.
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• Renforcez votre portefeuille de clients : montrez une base de clients solide et diversifiée, avec des relations à long terme si possible. Surtout aux yeux d'un concurrent, votre base de clients peut être une raison MAJEURE d'intérêt !

2. Faites une évaluation précise de votre entreprise auprès d'un professionnel

• Utilisez plusieurs méthodes d’évaluation : comparez les approches d’évaluation (EBITDA, multiples de revenus, etc.) pour arriver à une estimation réaliste de la valeur de votre entreprise, et confrontez-là àla méthode des comparables afin de voir où se situent les cessions "similaires" sur votre secteur. N'oubliez pas que la vente à un concurrent implique une part "non terre à terre" liée à la perception qu'aura ce concurrent de l'enjeu stratégique et financier d'acquérir votre site ou société.
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• Identifiez les atouts stratégiques : vos concurrents potentiels seront intéressés par les synergies possibles entre votre site / société et la leur, alors mettez en avant les éléments qui pourraient être particulièrement précieux pour eux (comme votre technologie, vos clients, votre SEO, vos actifs ou vos part de marché).

3. Identifiez et ciblez les "bons" acheteurs

• Analysez les motivations des concurrents : identifiez pourquoi un concurrent pourrait être intéressé par votre entreprise (accès à de nouveaux marchés, technologies, clients) et abordez-le en préparant vos arguments adaptés.
• Rapprochez-vous discrètement : évitez d'alerter trop de concurrents pour ne pas créer de tensions dans votre secteur. Commencez par ceux qui sont le plus susceptibles d'être intéressés et qui ont, au premier abord, les meilleurs atouts (capacité financière, vision, culture, équipes, etc).

4. Mettez en avant les synergies possibles

• Montrez la valeur ajoutée pour l'acheteur : soulignez comment votre entreprise pourrait compléter ou renforcer leur offre actuelle. menez donc votre enquête bien en amont sur chaque cible acheteuse possible !
• Faites des projections financières post-acquisition : montrez comment l'intégration de votre business pourrait augmenter leurs revenus ou réduire leurs coûts. Vous connaissez votre marché, vos concurrents et le potentiel. Utilisez ces atouts !

5. Soignez la présentation de votre business

• Préparez un dossier de vente complet : incluez toutes les informations financières, opérationnelles, et stratégiques, ainsi qu'une vision claire des perspectives de croissance. Si possible, adaptez le dossier pour appuyer les éléments clés aux yeux de chaque "type" d'acheteur.
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• Présentez un business plan solide : montrez comment votre entreprise peut continuer à croître et quels sont les projets futurs qui pourraient être développés après la vente, ici aussi en essayant d'ajouter de la personnalisation vis a vis de ce que vous connaissez de l'acteur approché..

6. Négociez intelligemment

• Soyez prêt à justifier votre prix : préparez-vous à défendre votre évaluation et soyez transparent sur les risques et opportunités. Vos concurrents sont à la fois les meilleurs et les pires négociateurs !
• Considérez toutes les options : en plus du prix, pensez aux autres termes de la vente (paiement échelonné, maintien d’une position de conseil, etc.).
• Faites appel à un expert pour vous accompagner : avoir un conseiller en fusions et acquisitions peut vous aider à naviguer les négociations et à obtenir une meilleure offre finale.

7. Anticipez la transition post-vente

• Assurez une transition en douceur : préparez un plan de transition pour assurer la continuité des opérations après la vente.
• Gérez la communication interne et externe : soyez transparent avec vos employés et vos clients sur ce que la vente signifie pour eux.

8. Soyez patient et flexible

• Ne vous précipitez pas : il est important de prendre le temps de trouver le bon acheteur au bon prix, même si cela prend plus de temps que prévu.
• Restez ouvert à la négociation : soyez flexible sur certains aspects de l'accord pour faciliter la conclusion de la vente.

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Pourquoi il est (souvent) stratégique de faire appel à un conseil pour vous accompagner dans un projet de vente de votre société à un concurrent ?

Aborder un concurrent (ou plusieurs) est un exercice aussi délicat que risqué.

Tous les cédants n'ont pas la chance de s'entendre parfaitement avec leur concurrents et de pouvoir leur faire confiance pour discuter dn toute transparence de leurs performances, de leurs envies de vndre et de mener des négociations "équilibrées" !

Malheureusement, dans la majorité des cas, aborder ses concurrents est assez périlleux et implique une prise de risque accrue comme nous l'avons analysé plus haut.

C'est pour venir diminuer ce risque et rééquilibrer les échanges tout au long du processus de discussion, négociation, due diligence et closing, mais aussi pour vous aider à affronter les challenges mentaux et émotionnels que représente un projet de cession, qu'un courtier peut être critique dans le succès de tout cela.

Mais pour obtenir un accompagnement pertinent et performant, il est crucial de faire appel à un professionnel qui :

• Connaisse votre secteur
• Comprenne votre activité
• Comprenne votre fonctionnement
• Dispose d'un réseau de repreneurs qualifiés
• Soit en mesure d'aborder vos concurrents

Par exemple, si vous cédez une entreprise digitale, et souhaitez aborder vos concurrents sur le secteur, il est critique de faire appel à un courtier qui comprendra parfaitement les enjeux / atouts digitaux de votre activité, et pas uniquement la performance "financière" de celle-ci. En effet, une société web disposant d'un site à fort trafic et d'une communauté solide ne pourra pas être analysée de manière aussi "basique" qu'une entreprise purement commerciale. C'est aussi la compréhension de ces atouts etenjeuxlà qui vous permettra de mieux valoriser votre projet et d'en obtenir le meilleur prix.

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